پيشگفتار

يكي از تعاريف زيباي بازاريابي عبارات است از، توليد و عرضه‌ي آنچه كه مي‌دانيد به فروش مي‌رسد. همان‌طور كه ملاحظه مي‌فرماييد، تكيه‌ي اين تعريف بر دانايي است. يعني اگر ما بدانيم كه بازار هدفمان چه مي‌خواهد و بدانيم كه چگونه متناسب با نياز و خواست مشتريان اقدام كنيم، مورد قبول و پسند ايشان قرار مي‌گيريم. يك جمله‌ي قديمي اما پرمغز و پرمعنا اين است كه فروشنده‌ي حرفه‌اي ابتدا بايد بتواند خودش را بفروشد، به عبارتي اگر در دل مشتري خودمان را جا كنيم، آنگاه او به ما فرصت مي‌دهد كه بتوانيم از كالا يا خدمت خودمان برايش حرف بزنيم، وجوه تمايزمان را بگوييم و به سؤالاتش پاسخ بدهيم. به عبارتي، نفوذ در دل مشتري مقدمه‌ي فرايند اقناع اوست. معماري اقناع نياز به دانايي دارد و بازارياب حرفه‌اي آنقدر تسلط دارد كه بداند چگونه اين مسير را طي كند. از سالها پيش اساتيد مديريت در دانشگاههاي علوم و دانشگاههاي بازار به ما آموخته‌اند كه مديريت بر خود، زيربناي ساير مراحل نردبان مديريت است. چون فرد اگر مديريت بر خود نداشته باشد، نمي‌تواند در مديريت بر فرد ديگر (كه مشتري اوست)، مديريت بر گروه، و مديريت بر سازمان موفق باشد. حال مديريت بر خود شامل چه مواردي مي‌شود؟ دقت كنيد مواردي چون مديريت كلام، مديريت آراستگي، مديريت نظم، مديريت زمان، مديريت استرس، مديريت خشم، مديريت هزينه، مديريت نگاه و... همگي از اجزاي مديريت بر خود هستند كه تمام آنها را در سه عبارت عميق "پندار نيك، گفتار نيك، و كردار نيك" مي‌‌توانيم ببينيم. حال كسي كه مديريت بر خودش قوي باشد، مي‌داند كه براي موفقيت مستمر مي‌بايست بتواند خودش را به مخاطبان هدفش بخوبي بشناساند. تصور كنيد الماس گرانبهايي در بسته‌بندي نامناسب نمي‌تواند مورد توجه بازار قرار گيرد.

پس مديريت بر خود براي تكميل شدن نياز به بازاريابي خود دارد و بازاريابي همواره با سه كلمه‌ي "شناسايي، شناساندن و خشنودي" عجين است.

بازارياب حرفه‌اي، بازار را بخوبي مورد شناسايي قرار مي‌دهد، اطلاعات لازم را به دست مي‌آورد تا تصميمات صحيح‌تري را اتخاذ كند. بازارياب حرفه‌اي، خودش را بخوبي و شايستگي و به دور از دروغ و ناصداقتي به مخاطبان مي‌شناساند. بازارياب حرفه‌اي خشنودي مستمر را براي بازار و خودش و جامعه، هدفگذاري كرده و با جدّيت دنبال مي‌كند. بازارياب حرفه‌اي دنبال فروش ريگ به بيابان‌نشين و فروش يخچال به اسكيمو نيست بلكه، او با درك صحيح از مشتري و گذاشتن خويش به جاي او، با نهايت صداقت و تلاش گام برمي‌دارد و به زبان ساده بازارياب حرفه‌اي، عالم عامل عاشق است. و تمام اينها لزوم توجه به بازاريابي خود را بيش و پيش از گذشته مهم مي‌سازد لذا هوش مديريتي به كمك بازارياب حرفه‌اي مي‌آيد. ايشان مي‌داند كه نبايد فقط به ذات و ژنتيك توجه كند بلكه، بايد با يادگيري مستمر از تمام معلمان كه كائنات براي او فراهم ساخته است، خودش را محبوب‌القلوب مشتريان هدفش بسازد. بايد به معناي واقعي كلمه برند شود و برند همان مشهور مقبول شدن است. برندينگ شخصي، هدف اساسي بازاريابي خود است. چون برند چيزي جز آبرو و حيثت نيست، برند چيزي جز هويت و اعتبار نيست و بازاريابي خود مسيري است كه ما را به قله‌ي اعتبار مي‌رساند، چون در اين صورت مردم به ما اعتماد مي‌كنند و دستوراتشان را به ما مي‌دهند و ما خادم شايسته‌ي ايشان خواهيم بود. مقبولشان خواهيم بود و محبوبشان خواهيم بود. آنها در مقابل خدمات، به ما پاداش مي‌دهند، ما را انتخاب مي‌كنند، سفير برند ما مي‌شوند، ما را به ديگران معرفي مي‌كنند و اين بزرگترين و بهترين جايگاهي است كه مي‌توانيم به آن برسيم.

لذا، بازارياب حرفه‌اي به دنبال فراگيري و اكتساب هوش هيجاني مي‌رود تا بتواند هيجانات خويش و مخاطبان هدفش را مديريت كند. پايداري، انگيزش، همدلي، كنترل و خودشناسي، شاخصهاي هوش هيجاني هستند كه ميوه‌ي آنها در بازاريابي خود تجلّي مي‌يابد.

بازارياب حرفه‌اي، هوش تدبيري‌اش را ارتقا مي‌دهد. مي‌داند چه بگويد؟ كي بگويد؟ چگونه بگويد؟ لذا فن سخنوري، اصول و فنون و هنر مذاكره و تسلط به زبان بدن را فرا مي‌گيرد و از اين دسته‌كليد به تناسب، كليد مربوطه را به كار مي‌اندازد و بهره‌برداري مي‌كند.

بازارياب حرفه‌اي، در كنار فراگيري تكنيكهاي آرامش روح و پياده‌سازي آنها به جسم خويش هم توجه مي‌كند. تا عقل سالم را در بدن سالم جا داده و با تناسب ظرف و مظروف، شادي بيشتر را براي خود و مخاطبانش به ارمغان آورد.

و در نهايت بازارياب حرفه‌اي به هوش معنوي خود توجه دائم دارد و مي‌داند از كجا آمده است و آمدنش بهر چه بوده است؟ او به خدايي رسيدن را در پندار، گفتار و كردارش متجلّي مي‌سازد تا موفقيتش مستمر باشد. او مي‌داند وقتي نيك بخواهد، نيك مي‌گيرد، او به بازتاب اعمال خويش و قوانين زندگي، همچون قانون جذب، قانون علت و معلول، قانون باور، قانون بخشش و... واقف است.

بازارياب حرفه‌اي مي‌داند كه همه چيز از انديشه‌ي او شروع مي‌شود و باور، قويترين نيروي پيش‌برنده‌ي انسان است. انديشه و باور مثبت و كمال جوّ زمينه‌ساز گفتار نيك و احساسات زيبا است و فردي كه خودش، مشتريان و جامعه را دوست دارد و بهترينها را براي آنها مي‌خواهد، شخصيت دلپسندي خواهد داشت و خصوصيات ايشان در اثر مرور زمان چنان در روح و جانش ريشه مي‌دواند كه تبديل به عادت مي‌شود و عادتهاي انسان سرنوشت او را رقم مي‌زند.

ملاحظه مي‌كنيد كه واژه‌ي‌ سرنوشت چقدر پرمعناست؟ سرنوشت آن چيزي است كه در سر، نوشته مي‌شود و سر هم محل انديشه است. پس بازاريابي خود تأكيد بر انديشه‌ي صحيح دارد كه زيربناي ساير مراحل ترقي است.

اگر بخواهم نوشته‌ام را كوتاه كنم، مي‌توانم اينطور بگويم كه بازاريابي خود، مقدمه‌ي خوشبختي است و انسان در تمام عمر به دنبال اين هدف غايي است كه كمال‌طلب و خوشبخت باشد. فرد خوشبخت، شاد است، مفيد است، آرامش دارد و محبوب‌القلوب است.

كتاب بازاريابي خود، نوشته‌ي دوست عزيزم مهندس انوش ترابي را با دقت خواندم.
به ايشان بابت گردآوري و نگارش اين اثر ارزشمند تبريك مي‌گويم.

زحمات آقاي ترابي در نگارش كتاب، استفاده‌ي بجا از منابع و چيدمان مطالب درخور تقدير است. اميدوارم شما خواننده‌ي گرامي با مطالعه‌ي اين كتاب پرمحتوا در بازاريابي خود بيش از گذشته موفق باشيد. از همكاران عزيزم احمد آخوندي و محسن جاويدمؤيد بابت تمام زحماتشان در نشر كتاب ممنونم.

خواهشمندم از طريق زير، خانواده‌ي ما را از نظرات خويش در اصلاحات چاپ بعدي ياري فرماييد:
سايت شخصي پرويز درگي: www.dargi.ir

• نشاني ‌اينترنتي: info@TMBA.ir
• سايت انتشارات بازاريابي: www.marketingPublisher.ir
• نشاني اينترنتي: info@marketingPublisher.ir
• نشاني انتشارات بازاريابي: تهران، خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه نمايندگي، پلاك 1، واحد 10
• با شماره فكس: 66431461(021)
• با شماره‌ي تلفنهاي: 66423667(021) و 66434055(021)
• با شماره‌ي تلفن همراه شخصي‌ام: 09121994281‌

گر بخواهيد در اين يك دم عمر        نيك جوياي حقايق باشيد
و به چشم همه نيكان جهان        بس برازنده و لايق باشيد
هدفي ناب بيابيد و در راه وصال        عالم عامل عاشق باشيد

سبز باشيد
پرويز درگي