"حرفه‌اي‌هاي فروش" در سالهاي اخير دست به كار شده‌اند تا تجربيات خود را در قالب كتاب، تقديم جامعه بويژه اهالي بازاريابي كنند.

اين كتاب نمونه‌اي است از آثار فروشندگاني كه مبتدي يا آماتور بوده اند،‌اما با كوشش و مرارت، و كسب دانش به همراه تجربه‌هاي متنوع، پله‌هاي ترقي را طي كرده‌اند و شور و شوق، و هيجان آنچه از "دانشگاه بازار" آموخته‌اند سبب شده تا علاقه‌مند شوند اين دانسته‌ها را در اختيار ديگر اهالي بازاريابي قرار دهند.

اسحاق قورچي‌بيگي، نويسنده‌ي اين كتاب، در زمره‌ي اين فروشندگان است. خاطرم هست كه بيش از 14 سال پيش، در ميهن، مصاحبه‌ي استخدامي‌اش با من بود. آموزشهاي متعددي را براي ويزيتورهاي ميهن داشتم كه قورچي‌بيگي، اين آموزشها را با عشق پيگيري كرد.

دو سال بعد، سرپرستي فروش مناطق شمال‌غرب تهران به او واگذار شد. پس از راه‌اندازي شعب پخش در سراسر كشور، شعبه‌ي غرب مازندران به او سپرده شد.

بعدها، چند شعبه‌ي بزرگ و پرچالش براي ميهن در دستور كار قرار گرفت. اهميت اهواز بيش از ساير شعبه‌ها بود. اين بار نيز قورچي‌بيگي به مديريت شعبه‌ي اهواز برگزيده شد. "يادگيري"، "مطالعه"، حضور در كارگاهها و سمينارها روزبه‌روز بر پختگي، دانايي، و تجربه‌هايش مي‌افزود. در كلاسهاي آموزشگاه بازارسازان شركت مي‌كرد و همزمان با كار، ليسانس گرفت. پس از 8 سال حضور در شركت ميهن، به "مديريت فروش و پخش تهران بزرگ" منصوب شد.

شور و اشتياق او براي يادگيري از "دانشگاه علم" و "دانشگاه بازار" ظرفيتهاي فكري و عملياتي او را گسترش داده بود. پس از سه سال فعاليت در اين سمت، با راه‌اندازي برند جديد بستني، مديريت سازمان فروش بستني‌هاي برنارد و پاندا، به قورچي‌بيگي سپرده شد. تصور مي‌كنم قورچي‌بيگي، رمز ارتقاي حرفه‌اي‌اش را بخوبي مي‌دانست. بايد هوشمندانه كار كند، پرشور و هيجان بياموزد، و لحظه‌اي از "دانشگاه علم" و "دانشگاه بازار" غافل نباشد. پس از 14 سال از حضور اين ويزيتور و فروشنده‌ي مبتدي، اينك به بالندگي رسيده بود. با آزمون به دوره‌ي كارشناسي ارشد رشته‌ي بازاريابي دانشگاه راه يافت، همچنين مدير سازمان فروش طبيعت سبز ميهن شد.

ترديدي نيست كتابهايي از جنس "بازاريابي و روِياها" اثر اين فروشنده‌ي ايراني، درسهاي بيشتري براي ويزيتورها و فروشنده‌هاي ايراني دارد.

خاطرتان هست كه حدود 10 سال پيش يا كمي دورتر 12 - 13 سال پيش، كتابهاي برايان تريسي، شيفمن، و ساير فروشندگان بزرگ جهاني، بازار نشر ايران را به سيطره‌ي خود درآورده بود. اكنون نيز اين كتابها با تيراژ كمتر چاپ مي‌شود اما بازار ايران، ولع خاصي در قياس با گذشته نسبت به آن كتابها ندارد.

چرا؟ پارامترهاي فراواني در بازار ايران رخ داده است. ويژگيهاي متعددي "بازار ايران" دارد كه گاه با متن‌هاي ترجمه‌اي اين بزرگان، همخوان نيست. از ديگر سو، فروشندگان ايراني و ويزيتورها با مطالعه‌ي بيشتر، اين جسارت را در خود ديدند كه مي‌توانند آنچه را "كليد طلايي فروش" است، در قالبي آسان‌خوان تقديم كنند.

اسحاق قورچي‌بيگي، فروشنده‌ي حرفه‌اي هلدينگ صنايع غذايي ميهن، در زمره‌ي اين فروشندگان است؛ آنانكه اين جسارت را پيدا كردند كه دست به قلم شوند و آنچه را از "دانشگاه بازار" آموخته اند، در دسترس ساير فروشندگان و ويزيتورها قرار دهند.

قورچي‌بيگي، همچنانكه دانشجوي فوق‌ليسانس مديريت بازرگاني دانشگاه است، بر اين باور است كه "بازار" به‌عنوان يك آزمايشگاه كاملاً طبيعي، هر روز يادگيريهاي تازه‌اي را نصيب آناني خواهد كرد كه با چشماني باز، گوشهاي تيز، مشاهده‌گر فعالي هستند كه "پردازش عقلي" خود را به كار مي‌اندازند. ترديدي نيست دانش نوين بازاريابي، امكانات و ابزارهاي بيشتري در اختيارش قرار داده است كه مي‌تواند "بازار" را بهتر رصد كند، از حدسيات خودبافته و تعصب‌ورزي به تجربيات ازكارافتاده كناره‌گيري كند.

متأسفانه بارها و بارها ديده‌ام كه فروشندگان حرفه‌اي در دام و تله‌ي تجربيات قبلي خود غوطه‌ورند؛ ‌اين در حالي است كه "بازار" تغيير كرده است، رفتار مصرف‌كنندگان در اين بازار تغيير كرده است، رقبا و بازيگران تازه‌اي به "بازار" ورود كرده‌اند كه رفتار جديدي را براي به دست آوردن سهم بيشتر از "بازار" در پيش گرفته‌اند، اما برخي همچنان به تجربيات خود دلبسته‌اند كه اينك در تلاطم بازار كنوني، كم‌اثر است.

بازاريابي و رؤياها

اسحاق قورچي‌بيگي، مؤلف اين كتاب، در قالب خاطره‌ها، تجربياتش را آورده است. اين خاطرات ارزشمندند به چند دليل:

1ـ خاطرات واقعي است از كاركنان فروش. روزها و لحظه‌هاي آن واقعي‌اند. از اين رو، خواندن اين خاطرات، جذابيت مي‌آفريند.

2ـ پله به پله، مسير رشد و ترقي را نشان مي‌دهد. مي‌توان "مبتدي" بود ولي درجا نزد، و روزبه‌روز براي ارتقاي خود بيشتر كوشيد. همچنانكه قورچي‌بيگي پس از 14 سال، مدير سازمان فروش طبيعت سبز ميهن است.

3ـ آموزه‌هاي فراواني در لابه‌لاي خاطره‌ها آمده است براي فروشي‌ها، ويزيتورها و كاركنان فروش.

4ـ خاطرات به‌گونه‌اي است كه خواننده، احساس "همذات‌پنداري" مي‌كند. دوست دارد خودش را با نويسنده‌ي خاطرات، يكي بپندارد.

به نظرم هر يك و تمامي اين ويژگيها به سهم خود توانسته باشند گيرايي و جاذبه ايجاد كنند تا خواننده، اين كتاب كم‌صفحه را به پايان رساند.

دوست دارم اصلي‌ترين نكته‌ي اين كتاب را آشكارا اعلام كنم و آن اينكه قطعاً فروشندگان و ويزيتورهايي كه اين كتاب را مي‌خوانند، احساس خواهند كرد كه آنها نيز مي‌توانند دست به قلم شوند. از اين رو بايد مؤلف اين كتاب را ستود؛ زيرا احساس اعتمادبه‌نفس براي فروشنده‌ها و ويزيتورها و كاركنان فروش پديد مي‌آورد.

چقدر خوب مي‌شد آنانكه اين كتاب را مي‌خوانند، بدون ترديد و با اعتمادبه‌نفس، دست به قلم شوند تا اين تجربيات در قالب كتاب تقديم اهالي بازاريابي و فروش شود. ما به سهم خود در انتشارات بازاريابي، ميزبان اين كتابها هستيم و به آن افتخار مي‌كنيم.

در پايان شايسته است از آقايان احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار"، بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري كنم.

تقاضا مي‌كنم توصيه و نظرات خود را براي در نظر گرفتن چاپهاي بعدي كتاب از طريق زير به ما برسانيد:

•سايت شخصي پرويز درگي:  www.dargi.ir

•نشاني ‌اينترنتي: info@TMBA.ir

•سايت انتشارات بازاريابي: www.marketingPublisher.ir

•نشاني اينترنتي: info@marketingPublisher.ir

•نشاني انتشارات بازاريابي: تهران، خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه نمايندگي، پلاك 1، واحد 10

•با شماره‌ي تلفكس: 66431461(021)

•با شماره‌ي تلفنهاي: 66431637(021) و 66434055(021)

•با شماره‌ي تلفن همراه شخصي‌ام: 09121994281‌

سبز باشيد

پرویز درگی