تجربیات یک فروشنده ی بیمه ی عمر » انتشارات بازاریابی:مرجع کتب بازاریابی و فروش
تازه ها

نویسنده : حمید امامی

پیشگفتار: پرویز درگی

تعداد صفحات: 232 صفحه

نوبت چاپ : دوم

سال نشر: 1394

قیمت : 20000 تومان

توضیحات کتاب :

انتشارات بازاريابي قبلاً دو كتاب از حميد امامي را با نامهاي "ايده‌هاي خلاقانه‌ي فروش بيمه" و "نه به نه در فروش بيمه‌هاي عمر" منتشر كرده بود. اين سومين كتاب ايشان است اما با سبك و سياقي متفاوت كه حاصل داستانهاي كوتاهي از سرگذشت فروشندگان بيمه در ايران پهناور است.
عزيزي گفت هر انساني يك داستان طولاني است؛ بعضي از اين داستانها لايق الگوبرداري هستند و بعضي مايه‌ي عبرت. ما هستيم كه بايد تصميم بگيريم و انتخاب كنيم كه مي‌خواهيم داستان زندگي‌مان كدام‌يك از اين دو باشد؟ اخيراً فكر مي‌كردم كساني كه داستان زندگي‌ كاري‌شان لايق الگوبرداري است كسب‌وكار را متفاوت نوشتند، متفاوت خواندند و متفاوت عمل كردند. آنها به جاي كسب‌وكار از واژه‌ي "‌كاروكسب‌" استفاده كردند. ايشان به اين مهم رسيدند كه اول بايد كار كنند تا به كسب برسند. آن هم كاري كه ايشان را به نابغه‌ي بازار تبديل كند. نابغه‌ي بازار خلاقيت را با آگاهانه عرق ريختن پيوند مي‌زند، او مي‌داند فروشنده‌ي حرفه‌اي كسي است كه فكرش را مي‌فروشد، پس نابغه‌ي بازار اهل فكر است، اهل خلاقيت است و اهل تلاش است. نابغه‌ي بازار نمي‌نشيند تا مشتري به سراغش بيايد بلكه، مشتري را مي‌يابد، به سراغش مي‌رود و از هر فرصتي براي مشتري‌نوازي استفاده مي‌كند. نابغه‌ي بازار انسان عالم عامل عاشقي است كه به حق داستان كاروكسب او خواندن دارد؛ چرا كه در پي آن يادگيري نهفته است.
در طبقه‌بندي آموزش به دو شيوه‌ي آموزش تجويزي و آموزش توصيفي مي‌رسيم. آموزش تجويزي همان اصول و قواعدي است كه اساتيد در كلاسها مي‌گويند و در كتابها مي‌نويسند، نظير اينكه بازاريابي چيست؟ اصول فروشندگي حرفه‌اي كدام است؟ و... اما آموزش توصيفي خواندن سرگذشت كاروكسب انسانهايي است كه خود، آنها را در حيطه‌ي عمل پياده كرده‌اند. براي مثال، وقتي شما كتاب "جك سخني از درون دل" جك ولش را به‌عنوان افسانه‌اي‌ترين مدير بنگاههاي اقتصادي جهان مي‌خوانيد كه تجربيات و خاطرات خودش را مي‌نويسد، و در لابه‌لاي آنها دريايي از نكات آموزنده را به ما مي‌آموزد، در معرض آموزش توصيفي قرار گرفته‌ايد. وقتي شما خاطرات و تجربيات اداره‌كننده‌ي محصولات بيك و مداد سوسمار جناب آقاي رفوگران را در كتاب "يادي از بودها" مي‌خوانيد، در معرض آموزش توصيفي قرار گرفته‌ايد و وقتي در همين كتاب داستانهاي كوتاه اما خواندني و آموزنده‌ي فروشندگان بيمه‌ي عمر را مي‌خوانيد، در معرض آموزش توصيفي قرار گرفته‌ايد.
حقيقت اين است كه آموزش تجويزي براي شناخت مفاهيم الزامي هستند ولي آموزش توصيفي در فرايند يادگيري انسان مكمل بوده و ضروري مي‌باشد. به همين دليل است كه انسانها از كودكي تا پيري علاقه به يادگيري از لابه‌لاي مفاهيم داستانها را دارند. و داستان، كهن‌ترين سند زندگي براي دگرگوني تفكر آدميزاد است. داستان جاذبه‌اي دارد كه در همه‌ي دور‌ان عمر، انسان را به سوي خود مي‌كشاند. آموزش توصيفي با خواندن داستان كاروكسب انسانهاي ديگر گرسنگي معرفتي انسان را رفع مي‌كند، چرا كه هدف اصلي آن كمال است. در تعريف برند مي‌گوييم، برند عبارت است از مديريت كل تجربه‌ي مشتريان و داستانهاي كاروكسب موفق چون حقيقتي توا‡م با احساس هستند كه تجربيات انسانها را منتقل مي‌سازند و افراد را ترغيب به اقدام مي‌كنند، زمينه‌ساز تحول و پيشرفت او خواهند بود.‌ به زبان ساده، داستان نوعي آموزش همراه با سرگرمي است.
در بررسي منابع مختلف به اين نتيجه رسيده‌ام كه يك داستان از پنج جزء شامل "شخصيت"، "چالش"، "‌استعاره"، "رويداد"، و"طرح" تشكيل شده است.
- شخصيت اصلي داستان يا قهرمان قصه، همان كسي است كه يك كاروكسبي متفاوت را رقم زده است و يا فروشي خاص را اداره كرده است.
- چالش، همان مسأله‌اي است كه شخصيت‌ داستان با تكيه بر مشاوره و ياوري گرفتن از ديگران آن را حل كرده است. شخصيت خودش را شاگردي مي‌داند كه با مسائل روزانه كه از جانب معلمان بازار مطرح مي‌شود مواجه است. پس بايد آمادگي قبولي در چالشهاي مختلف را داشته باشد.
- استعاره‌ها، به ما كمك مي‌كنند تا مطالب سنگين و طولاني را در قالب يك يا‌ دو واژه و كلمه به زبان ساده بگوييم، به نحوي كه براي مخاطب قابل درك باشد. استعاره‌ها فرايند ناخودآگاهي هستند كه در روح انسان رخ مي‌دهند. به استعاره‌هاي زير دقت كنيد:‌ دام غرور، قله‌ي موفقيت، درياي معرفت، بازاريابي ويروسي، اقيانوس صفا، تله‌ي موفقيت.
- رويدادها، همان اعمال و رفتارهاي شخصيتهاي داستان است كه به منظور تحقق هدفي خاص انجام مي‌شوند. قهرمان داستان با واكنشهاي محيطي متفاوتي مواجه است كه با رفتار خويش سعي در مديريت كردن آنها براي رسيدن به چشم‌انداز دارد.
- طرح، همان هدف‌گذاري، برنامه‌ريزي و سازماندهي، بين منابع مختلفي است كه شخصيت داستان در اختيار دارد تا به گونه‌اي معنادار و منطقي عمل كند.
 
كلام پاياني:
ادبيات داستاني دانش تجربه‌هاست، به‌وسيله‌ي احساس آدمي دريافت مي‌شود و با انديشه‌ي وي ادراك مي‌شود. داستانها به صورت غيرمستقيم مخاطب هدف را اندرز مي‌دهند و با بيان تجربيات موفقيتها و شكستها مسير حركت را به او نشان مي‌دهند، و تصويري را در روح و دل مخاطب ايجاد مي‌كنند كه به معنا و مفهومي كه در نظر بيان‌كننده‌ي داستان است نزديك شوند. داستانهاي خوب تصاويري شفاف و احساساتي قوي ايجاد مي‌كنند و به لحاظ رواني خوانندگان را به صحنه‌ي داستان مي‌كشند.
احساسات، قدرت تأثيرگذاري بر افكار را دارند و هدف از كتابخواني و هر نوع آموزش ديگر همين تغيير رفتار است. هدف اساسي هر كاروكسبي نيز همين تغيير رفتار است. ما مي‌خواهيم با يادگيري درست، رفتار خودمان و رفتار مشتريان‌مان را تغيير دهيم. ما با ارتقاي آگاهي خودمان و آگاهي مشتريان‌مان مي‌خواهيم به رابطه‌ي برد همه‌جانبه برسيم. ما مي‌خواهيم با تغيير رفتار، دنياي بهتري را براي خودمان، مشتريان‌مان و جامعه‌اي كه در آن زندگي مي‌كنيم بسازيم و داستانهاي ديگران كه اين تجربيات زنده را با قلم خودشان براي ما به تصوير كشيده‌اند به ما در اين مسير كمك مي‌كند. مهم اين است كه ياد بگيريم، بخواهيم و اقدام كنيم. مهم اين است كه عالم عامل عاشق باشيم. از حميد امامي و تمام عزيزاني كه داستان كاروكسب‌شان را در اين كتاب آورده‌اند ممنونم.
از همكاران عزيزم احمد آخوندي و محسن جاويدمؤيد بابت زحمات ارزشمندي كه براي آماده‌سازي كتاب متحمل شدند، سپاسگزاري مي‌كنم.