مقدمه‌ي چاپ چهارم، ويرايش دوم را در حالي مي‌نويسيم كه كشور ما بيشتر از هر زمان ديگري به مذاكرات اثربخش و كارآمد نياز دارد. شايد اين مقدمه و كتاب پيش رو بتواند تا اندازه‌اي نوع نگرش و جهت‌گيري مذاكراتي مذاكره‌كنندگان ايراني را دستخوش تغيير قرار دهد و كمكي هر چند ناچيز در راه حفظ و بسط منافع ملي داشته باشد.
واقعيت اين است كه سبك مذاكراتي و نحوه‌ي اجراي تكنيكهاي مذاكراتي، پيش از هر چيز به دو عامل بستگي دارد؛ يكي به نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاكره، و دومي به وضعيت و جايگاه مذاكره‌كننده در محيط پيرامون.
از نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه به مذاكره، عمدتاً سبكها و مدلهاي مختلف مذاكراتي خلق مي‌شود. براي مثال، اگر نتايج زودهنگام با نتايج كوتاه‌مدت مدنظر باشد مي‌توان از مدل "شوپنهاور" استفاده كرد، يا اگر نگاه به موضوع از ديدگاه قدرت و نياز باشد، مدل "كاراس" اولويت پيدا خواهد كرد. در نگاه مبتني بر استراتژي بازار، مدل و سبك "كوهن" مورد توجه بيشتري است و همچنين اگر به دنبال مذاكرات اخلاقي باشيم، بديهي است كه مدل هاروارد معناي بيشتري پيدا خواهد كرد. البته مدلها و سبكهاي فوق در ابتدا به اين موضوع وابستگي زيادي دارد كه اصولاً فرد مذاكره‌كننده به دنبال چه چيزي است؟ آيا به دنبال اثبات موضوعي است يا صرفاً به دنبال كشف منافع و رسيدن به آنها؟‌
گاه پيش مي‌آيد افراد به دنبال قبولاندن تفكرات خويش، شخصيت، ايدئولوژي و رسم و رسوم فرهنگي خود به طرف مقابل هستند، از‌اين‌رو مدل مذاكراتي آنها نيز روشي اثبات‌گرايانه را در پيش خواهد گرفت، حال آنكه اگر هدف كشف نيازها و منافع مبتني بر آنها باشد، افراد بيشتر حول محور حل مسأله قدم خواهند گذاشت. از‌اين‌رو بسيار مهم است كه از ابتدا تشخيص داده شود كه هدف مذاكره‌كننده‌ي روبه‌رو كداميك از موارد اثبات‌گرايانه يا حل مسأله خواهد بود.
تجربه ثابت كرده است نگرش اثبات‌گرايانه موجب مي‌شود مذاكرات زودتر به بن‌بست برسند؛ چون وقتي چرخه‌ي اثبات كردن نزد فردي فعال شود، طرف مقابل را به‌طور خودكار به واكنش متقابل تحريك كرده و او هم به دنبال اثبات كردن مواضع خود خواهد رفت.
در حقيقت اثبات كردن بيشتر موجب بروز واكنش تلافي‌جويانه خواهد شد ولي در حل مسأله، مذاكره‌كننده به اين نكته كاري ندارد كه چه چيزي اثبات مي‌شود، يا چه كسي آن را اثبات مي‌كند. توجه او به اين نكته است كه جداي از اين مباحث، چه چيزي و چگونه و به چه مقدار عايد چه كسي خواهد شد و آيا رضايت افراد به دست خواهد آمد يا نه. اينگونه افراد حتي گاهي اوقات لذت اثبات شدن موضوع را به طرف واگذار مي‌كنند و به طرف نشان مي‌دهند كه توانسته موضوعي را اثبات كند ولي در باطن فقط به منافع به دست آمده مي‌انديشند. اين افراد معتقدند اثبات كردن موضوعات الزاماً به معناي دستيابي به منافع يا دفع شر نيست. و لذت اثبات كردن را عامداً به طرف مقابل هديه مي‌كنند. از طرف ديگر مذاكرات اثبات‌گرايانه معمولاً همراه با كشيدن خطوط قرمز همراه است. مباحث شخصي، ايدئولوژيكي و رسم و رسومات عموماً به كشيده شدن اين خطوط قرمز كمك زيادي مي‌كنند. نكته در نداشتن خطوط قرمز نيست و اصولاً شايد هيچ فرد، سازمان، يا كشوري پيدا نشود كه خطوط قرمز نداشته باشد؛ آنچه كه جداي از خط قرمز مهم است، محلي است كه اين خطوط كشيده مي‌شوند.
هر چه اين خطوط قرمز بالاتر كشيده شوند، احتمال موضع‌گيري بيشتر شده و امكان توافق كمتر مهيا مي‌شود و هر چه خطوط قرمز پايين‌تر يا به عبارتي ديگر واقعي‌تر كشيده شوند، فضاي رسيدن به حل مسأله بيشتر خواهد شد. ازاين‌رو توصيه مي‌شود كه از بالا بردن غيرضروري خطوط قرمز خودداري شود و اجازه داده نشود كه ذهنيتهاي غيرواقعي يا توهمات به بالا بردن خطوط قرمز كمك كند. در دنياي مذاكره به كرّات ثابت شده است كه هر چه مسائل شخصي‌تر باشد يا افراد بر سر اثبات ايدئولوژي خود بيشتر پافشاري كنند، يا در قبولاندن رسم و رسومات خود سعي بيشتري روا دارند، احتمال بالا رفتن خطوط قرمز و به نتيجه نرسيدن بيشتر خواهد شد.
ازاين‌رو بايد دانست كه مذاكره با افرادي كه نگرش اثبات‌گرايانه دارند كار آساني نخواهد بود. در مورد اين افراد شايد روشهاي حل مسأله چندان كارساز نباشد و با اين افراد بتوان با شناخت مدلهاي ذهني و رفتارهاي روانشناختي به نتيجه رسيد.
اين افراد به ميزان زيادي در دامهاي شناختي مذاكره گرفتار خواهند شد و ازاين‌رو براي رسيدن به توافق مي‌توان از تكنيكهاي مربوط به دامهاي شناختي استفاده كرد.
ولي مذاكره با افرادي كه به دنبال حل مسأله هستند، از عقلانيت و سرعت بالايي برخوردار است. در بسياري از مذاكرات، حداقل يكي از طرفين مذاكره بايستي با درك نيازها و چرايي گفتار طرف مقابل سعي در پيدا كردن دليل گفتار و خلق راهكارهاي مبتني بر نيازمندي وي داشته باشد.
پس از بررسي اجمالي بر روي نوع نگرش و زاويه‌ي نگاه مذاكره‌كنندگان به مذاكره، نكته‌ي دوم كه همان وضعيت و جايگاه مذاكره‌كننده در محيط پيرامون است را توضيح مي‌دهيم.
نكته‌ي دوم به استراتژيك بودن مبحث مذاكره اشاره دارد؛ يعني اگر فرد با توجه به نقاط قوت و ضعف خود و همچنين فرصتها و تهديدهاي پيرامون نداند كه در چه وضعيت استراتژيكي به سر مي‌برد، امكان دارد استراتژيهاي مذاكراتي را به كار ببرد كه با وضعيت موجود وي تناقض آشكارا داشته باشد. به عنوان مثال، اگر فرد، سازمان يا كشوري در شرايط تدافعي قرار دارد، هيچ‌وقت نمي‌تواند يا نبايد استراتژيهاي ژنريك مربوط به قرار گرفتن در وضعيت تهاجمي يا رقابتي را اتخاذ كند. اتخاذ چنين سياستهاي مذاكراتي تنها به افزايش تناقض بين واقعيت و عمل و پايين آمدن ميزان اعتبار مذاكره‌كننده منجر مي‌شود و به ميزان زيادي اعتماد طرف را سلب خواهد كرد. از‌اين‌رو شناسايي جايگاه و انتخاب استراتژي متناسب به وضعيت، در افزايش اثربخشي و واقع‌گرايانه‌تر كردن مذاكره نقش مهمي ايفا خواهد كرد.
در انتها بايد دانست كه شناخت هدف و مدلهاي مذاكراتي و همچنين وضعيت استراتژيكي فرد، سازمان يا كشور در انتخاب استراتژيهاي مناسب مذاكراتي نقش تعيين‌كننده‌اي دارند و مذاكره‌كننده علاوه بر تقويت تكنيكهاي مذاكراتي و گفتاري، نبايد از مباحث استراتژي غافل بماند.
اميد است كتاب پيش رو بتواند نيازهاي مذاكره‌كنندگان را بيش از پيش پاسخگو باشد و كتابي سودمند و مؤثر باشد.
نگارندگان اين كتاب سپاسگزار خواهند بود كه همانند گذشته از نظرات و پيشنهادات خوانندگان و صاحبان فن بهره جويند تا در چاپهاي بعدي مورد نظر و توجه قرار گيرد.

محمدحسين غوثي - پرويز درگي