تازه ها

نویسنده: نیل رکهم

مترجم:بابک مروانی

تعداد صفحات: 247 صفحه

نوبت چاپ: اول

سال نشر: 1396

قیمت: 23/000 تومان

توضیحات کتاب :

سخن ناشر

فروش به شركتها و سازمانها - كه نام اصلي آن Spin selling است، كتابي است يك‌ميليون دلاري! كتابي حيرت‌انگيز از آن رو كه فروشندگان برتر دنيا را از خواب خرگوشي بيرون آورد، و قرار است بر "خودفريبي" ساليان سال "فروشندگان برتر دنيا" پايان دهد!

شگفت‌زده مي‌شويد وقتي بدانيد اين كتاب، شما را از مطالعه‌ي 1000 كتاب ديگر در حوزه‌ي فروش رهايي مي‌بخشد؛ كتابي كه حاصل پژوهش تحقيقاتي گروهي از زبدگان است كه به مدت 12 سال، 35 هزار مذاكره‌ي فروش را در 27 كشور دنيا ارزيابي كرده است! به همين دليل است كه مي‌گوييم هزينه‌ي تحقيقات آن در 12 سال، يك‌ميليون دلار است!

همين اعداد و ارقام كافي است كه نفس در سينه‌ي "فروشندگان برتر دنيا" را حبس كند و سر تعظيم فرود آورند براي پردازش جسورانه‌ي اين پژوهش كه خط بطلان مي‌كشد براي بسياري از آنچه اين فروشندگان برتر دنيا، در سمينارها، كارگاهها، و كلاسها تاكنون تدريس كرده‌اند!‌ نتايج اين پژوهش به نحو حيرت‌آوري شوك‌برانگيز بود تا جايي كه خود پژوهشگران، 7 سال درباره‌ي يافته‌هاي خود سكوت كردند؛ چون180 درجه مغاير بود با اصول، تكنيكها، و مهارتهايي كه به‌عنوان "كليدهاي طلايي فروش" از آن ياد مي‌شد! اين پژوهش نشان مي‌داد كه همين "كليدهاي طلايي فروش" نه تنها فروش را افزايش نمي‌دهند بلكه، موانع اصلي فروش هستند، و فروشندگان برتر دنيا با ارائه‌ي همين كليدهاي طلايي فروش، اصلي‌ترين مروجان خرافه هستند!

 

"كليدهاي طلايي فروش" يا "اشتباهات جهاني در فروش"

نيل ركهم (Neil Racham)، مؤلف ستودني اين اثر ناب، فروش به شركتها و سازمانها، با جسارتي خارق‌العاده، نتايج تمامي اين پژوهش 12 ساله را از 35 هزار مذاكره‌ي فروش - در اين كتاب تقديم خوانندگان كرده است.

خلاقيت تحسين‌برانگيز مولف كتاب افزون بر جسارت شجاعانه‌ي او در آنجاست كه درمي‌يابيم چگونه او توانسته است خود را از لابه‌لاي انبوه يافته‌هاي متعدد، متنوع، مكمل، و متناقض بيرون بكشد تا بتواند اين نتايج و يافته‌ها را در قالبي ساده و آسان‌خوان در 234 صفحه مهيا سازد.

از همه مهمتر، شما به‌عنوان خواننده‌اي تيزبين، هشيار، و فروشنده‌اي ماهر، هر بار به چالش كشيده مي‌شويد كه تحت تاثير خرافه‌ها قرار گرفته‌ايد و تاسف‌بارتر آنكه، "عدم موفقيتها" و "شكستهاي فروش" خودتان را به‌عنوان "نتايج درخشان فروش" پذيرفته‌ايد! و همچنان مي‌پذيريد!

نگران نشويد. بسياري ديگر از "فروشندگان برتر دنيا" نيز همچون شما، همين رفتار را داشته و دارند! يعني هم شكستها را توجيه مي‌كنند، و هم آن را به‌عنوان "مدال زرين فروش" در كلاسها و سمينارها و كارگاهها با انداختن بادي به غبغب، در قالب تجربيات مشعشع و درخشان، اينجا و آنجا نقل مي‌كنند.

نيل ركهم، مولف اين كتاب - فروش به شركتها و سازمانها - سهم شايسته‌اي دارد در خرافه‌زدايي، و بي‌پروا با گستاخي شورانگيز، بر فراز اين آزمايشهاي فراوان، آشكار مي‌سازد كه تا چه حد "اشتباهات" و "موانع فروش"، جايگزين "راه‌حلها"، و "موفقيتهاي آشكار فروش" قرار گرفته است!

كتاب نيل ركهم را - همين كتابي كه در دست داريد- بايد كتاب "جلوگيري از خرافه‌هاي جهاني در فروش"، كتاب "جلوگيري از اشتباهات جهاني در فروش" ناميد كه به ما نشان مي‌دهد هر بار براي آنچه از خودمان متشكريم و زبان به تحسين خودمان مي‌گشاييم، نگران باشيم؛ نگراني از آن رو كه تا چه حد ارزيابي ما مي‌تواند "خطايي بزرگ" باشد. از آن نگران‌كننده‌تر آنكه، "همين خطاي بزرگ" عمدتا از "سوي بزرگان و فروشندگان برتر دنيا" رخ مي‌دهد و آنها به دليل اعتبارشان، خطاهايشان نيز ناديده گرفته شده و به‌عنوان اصول رايج فروش به‌عنوان كليدهاي طلايي، و گنج ناگشوده تلقي شده و به‌كار بسته مي‌شود!

علاقه‌مندم از ژان پياژه، شناخت‌شناس، و روانشناس فقيد سوئيسي، ياد كنم كه حدود 50 سال پيش در كتاب ارزشمندش "تربيت به كجا ره مي‌‌سپارد" گفت؛ ما همواره از خطاهاي كوچك مي‌گريزيم و به سمت خطاهاي بزرگتر گرايش مي‌يابيم.

در توضيح اين عبارت افزود؛ به زماني بينديشيد كه منجمان در زمان ارسطو و افلاطون، با گزاره‌هاي نادرست، به تعبير و تفسير جهان مي‌پرداختند. اتفاقا بخوبي نيز مي‌توانستند "روز و شب"، فصول سال، ايام "سعد و نحس" را پيش‌بيني كنند. منجمان در آن زمان مي‌گفتند كه زمين ثابت است و مركز عالم. جهان گرد زمين مي‌چرخد. قرنهاي طولاني گذشت تا گاليله، دانشمند و مخترع ايتاليايي در سده‌هاي 16 و 17 ميلادي در جسارتي ستودني تا پاي جان ايستاد و گفت: زمين در گردش است، ما مركز عالم نيستيم، و زمين به دور خورشيد مي‌گردد... بعدها نيوتن، با هوشي سرشار از نبوغ كه هنوز نظير آن را در جهان نداريم، جهان را بر مبناي سه قانون اول، دوم، و سوم نيوتن تفسير كرد.

دنياي پراستحكام نيوتني ادامه داشت تا آلبرت انيشتن با نظريه‌ي نسبت خود، دنياي نيوتني را فرو ريخت. به اين ترتيب بود كه دريافتيم نبوغ كم‌نظير نيوتن مانع از آن بود كه جهان را به‌درستي تعبير و تفسير كنيم و خطاي بزرگان، همواره مانع از ابراز نظر ديگران مي‌شود!

با اين رويكرد، مي‌توانيم از كتاب ركهم بهره‌مند شويم كه او ما را از خطاهايي آگاه مي‌سازد كه تا پيش از آن جزو "بديهيات فروش" "قوانين فروش"، "اصول، تكنيكها، و مهارتهاي فروش" نزد همگان در سطح جهاني پذيرفته شده است!

 

كليدواژه‌ي اصلي كتاب فروش به شركتها و سازمانها

در كوتاهترين عبارت مي‌توان گفت كه كليدواژه‌هاي اصلي يا پايه‌ي بنيادين كتاب ركهم بر اين عبارت استوار است كه "فروش به شركتها و سازمانهاي بزرگ" از نوع فروشهاي بزرگ است. از اين رو، از آنچه در "فروشهاي كوچك" آموخته‌ايد، يكسره دست بشوييد.

به گفته‌ي مولف اين كتاب، آنچه در يك فروش كوچك كار مي‌كند، با بزرگ شدن اندازه‌ي فروش به موقعيت شما آسيب مي‌زند. آنچه ممكن است در يك فروش كوچك كار كند، چه بسا در يك فروش بزرگ، عليه شما كار كند! اين عبارت و عبارتهاي فراواني را مولف از آغاز تا پايان كتاب، جابه‌جا، و در قالبهاي متعدد و متنوع تكرار مي‌كند؛ چرا كه مي‌داند همواره فروشندگان، به آنچه در فروشهاي كوچك آموخته‌اند، وفادار مي‌مانند و نتيجه نيز چيزي نيست بجز آنكه فروش را از دست مي‌دهند.

اگر دوست داريد بدانيد كه چگونه ركهم، پنبه‌ي بسياري از تكنيكها و اصول طلايي فروش را - آنگونه كه فروشندگان برتر دنيا تدريس مي‌كنند - زده است، همچنين علاقه‌منديد از "خودفريبي" برهيد، بهتر است از آغاز تا پايان كتاب را با حوصله و شكيبايي بخوانيد. اجازه مي‌خواهم بگويم كه براي يادگيري بيشتر و بهتر، پس از مطالعه‌ي نخست، بار ديگر كتاب را از آغاز بخوانيد و در عمل به آنچه گفته شده، آن را اجرا كنيد.

شايسته است از مترجم كتاب - آقاي بابك مرواني - تشكر كنيم كه با ترجمه‌ي اين كتاب، اين فرصت استثنايي را براي خوانندگان فارسي‌زبان بويژه فروشندگان حرفه‌اي پديد آوردند‌‌‌كه:

1) بدانند بخش عظيمي از آنچه به‌عنوان تكنيكهاي فروش آموخته‌اند، عمدتا در فروشهاي كوچك سودمند است؛

2) با ‌"صداقت" و "صميميت"، فعاليتهاي حرفه‌اي فروش خود را ارزيابي كنند.

3) نهراسند و بدانند كه قرار نيست همواره درخشان باشند بلكه، مي‌توانند در ‌"خطاهاي بزرگ" درغلتند.

4) خود خطا مهم نيست بلكه، واكنش مطلوب افراد به خطا است كه ارزشمند است.

 

در پايان شايسته است از آقايان احمد آخوندي، مدير توانا و داناي انتشارات بازاريابي، و محسن جاويدمؤيد، سردبير پرتلاش "دوماهنامه‌ي توسعه مهندسي بازار"، بابت ويراستاري و تمام مراحل چاپ و نشر كتاب سپاسگزاري مي‌كنم.

تقاضا مي‌كنم توصيه و نظرات خود را براي در نظر گرفتن چاپهاي بعدي كتاب از طريق زير به ما برسانيد:

• سايت شخصي پرويز درگي:  www.dargi.ir

• نشاني ‌اينترنتي: info@TMBA.ir

• سايت انتشارات بازاريابي: www.marketingPublisher.ir

• نشاني اينترنتي: info@marketingPublisher.ir

• نشاني انتشارات بازاريابي: تهران، خيابان آزادي (شرق به غرب)، بعد از خوش شمالي، كوچه نمايندگي، پلاك 1، واحد 10

• با شماره‌ي تلفكس: 66431461(021)

• با شماره‌ي تلفنهاي: 66431637(021) و 66434055(021)

• با شماره‌ي تلفن همراه شخصي‌ام: 09121994281‌

 

سبز باشيد

         پرويز درگي